funil de vendas etapas

O que é um Funil de Vendas?

O funil de vendas é uma ferramenta visual usada para mapear o caminho que os leads percorrem até se tornarem clientes. A ideia por trás desse conceito é dividir o processo de compra em fases, permitindo que você visualize, acompanhe e otimize cada estágio para aumentar suas conversões.

Esse modelo é chamado de “funil” porque, assim como o objeto, ele vai afunilando à medida que os leads avançam no processo de compra. A fase inicial, no topo do funil, é mais ampla, composta por potenciais clientes que ainda estão descobrindo o seu negócio. Já no fundo do funil, apenas uma parte desses leads se torna cliente, após passar por todas as etapas.

A importância de entender o funil de vendas etapas está na possibilidade de metrificar o desempenho do seu processo de vendas, acompanhar os leads em tempo real e ajustar estratégias para aumentar a eficácia em cada fase da jornada do cliente. Essa estrutura não só facilita o gerenciamento de leads, mas também ajuda a identificar gargalos, ajustar campanhas e otimizar a conversão em cada estágio.

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Entendendo variações e objetivos…

Existem diversos tipos de funil de vendas, e eles podem variar de acordo com o produto, serviço ou objetivo do negócio. Um mesmo negócio pode operar com múltiplos funis de vendas ao mesmo tempo, com cada um focado em um tipo específico de público ou oferta.

Por exemplo, se o objetivo do funil for captar novos clientes pelo Instagram. O processo pode começar com o potencial cliente visualizando um post, clicando para saber mais e, eventualmente, comprando pelo WhatsApp.

Quando o objetivo é agendar reuniões, o funil de vendas pode envolver uma sequência de e-mails ou mensagens de WhatsApp com informações sobre a importância de consultas preventivas, com mais etapas de agendamento e qualificação.

Para prospectar novos  parceiros, é possível criar um funil para identificar potenciais oportunidades, em seguida, ter uma apresentação da proposta, e por último, a conversão, quando a parceria é firmada.

Perceba que cada objetivo pode gerar um funil de vendas diferente, adaptado para maximizar a conversão dentro daquele contexto específico. Dependendo da complexidade do seu produto ou serviço, o funil pode ser mais longo ou mais direto.

• Funis mais longos: 

São geralmente necessários em processos mais complexos, como venda de consultorias ou serviços personalizados. As etapas podem incluir desde a marcação de uma reunião, qualificação do cliente, demonstração do produto ou serviço, até a assinatura de contrato.

Exemplo: Uma empresa de softwares empresariais pode seguir as etapas de Identificação (prospectar um cliente), Qualificação (avaliar se o lead tem perfil para o software), Apresentação (demonstração do software), Apresentação de Proposta e Fechamento.

• Funis mais curtos e diretos:

 São ideais para produtos de consumo rápido. Aqui, o processo é mais simples, como adicionar um produto ao carrinho e realizar o pagamento.

Exemplo: Um e-commerce de cosméticos pode seguir as etapas de Interesse (visualização do produto), Consideração (adicionar ao carrinho) e Compra (finalização do pagamento).

Independente do tamanho ou complexidade do funil, é fundamental ter clareza sobre as etapas que o lead percorrerá até chegar à decisão de compra.

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Funil de Vendas: Etapas dentro da Jornada do Cliente

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Para atrair seu público de forma eficaz, é essencial entender que existem diferentes níveis de consciência entre o público em relação ao problema que eles enfrentam, à solução disponível, ao produto específico e à oferta que você apresenta. 

Cada um desses estágios requer uma abordagem única para captar a atenção e conduzir o cliente em potencial ao longo da jornada de compra. A fim de melhor visualizar esse processo, podemos utilizar um funil de vendas.

Esse modelo estratégico representa o caminho que um cliente percorre desde o primeiro contato com um negócio até a concretização da compra.

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Para transformar um potencial cliente de “estranho” a “divulgador” da sua marca, é essencial aplicar estratégias direcionadas para cada etapa dessa jornada. Veja como:

• Funil de Vendas: Etapas para atrair desconhecidos 

Para atrair desconhecidos e fazer com que se tornem visitantes da sua página, é importante criar um conteúdo dinâmico que desperte interesse imediato Você pode utilizar Reels virais, carrosséis épicos, colabs com outros perfis ou sorteios (com muita atenção para não atrair público desqualificado). Do ponto de vista pago, você pode contratar influenciadores ou investir em anúncios on-line. 

• Funil de Vendas: Etapas para capturar leads

Para fazer com que visitantes se transformem em leads, você pode divulgar conteúdos exclusivos em troca de inscrições em um formulário de contato. Demonstre como sua entrega pode resolver um problema de maneira eficaz e conveniente com conteúdos ou anúncios que direcionam as pessoas para comentarem ou enviarem uma mensagem no direct.

• Funil de Vendas: Etapas para converter vendas

Durante essa fase de consideração da solução, é comum que leads tenham preocupações ou receios antes de se comprometerem. Prepare-se para abordar essas objeções de forma proativa, fornecendo informações claras e evidências que validem sua oferta. Utilize estudos de caso, depoimentos de clientes satisfeitos e ofertas personalizadas que incentivem a conversão.

• Funil de Vendas: Etapas para fidelizar clientes

Após a conversão, não se esqueça de encantar seus clientes atuais. Ofereça suporte contínuo, solicite feedbacks e realize promoções exclusivas para clientes fiéis. Utilize o Instagram para compartilhar histórias de sucesso de clientes, promoções especiais e conteúdos que incentivem seus clientes a se tornarem defensores da sua marca, divulgando seu negócio organicamente para amigos, familiares e seguidores.

Na hora de implementar essas estratégias e gerenciar seu funil de vendas, é crucial utilizar uma ferramenta eficaz para administrar suas oportunidades de forma assertiva. 

Para isso, sugiro a utilização de um CRM (Customer Relationship Management).

Funil de Vendas: Etapas dentro do CRM

CRM, ou Customer Relationship Management (Gestão de Relacionamento com o Cliente), é muito mais do que uma simples sigla. Trata-se de uma abordagem completa que engloba a gestão de vendas, marketing, atendimento ao cliente e todos os pontos de contato de uma empresa.

Existem diversas ferramentas de CRM disponíveis no mercado, cada uma com opções de personalização distintas, modelos de preços variados e serviços específicos. Com um CRM é possível acompanhar a jornada dos clientes, organizar a gestão de tarefas e ter uma visão clara sobre como aprimorar seus processos internos. As etapas de um Funil de CRM podem variar consideravelmente e devem ser adaptadas conforme as necessidades específicas de cada empresa.

Para ter um fluxo de CRM funcional é muito importante definir uma cadência de atividades. Ou seja, determinar tarefas a serem feitas em cada etapa durante a jornada de compra.

Não existe um modelo perfeito, cada público responde de maneira única ao espaçamento de contato e aos canais de comunicação. Por isso, minha recomendação é que você teste diversas abordagens para compreender melhor o perfil do seu cliente ideal.

funil de vendas etapas

Para começar a estruturar seu CRM, não é necessário adotar uma ferramenta exclusiva para esse fim. Eu recomendo conhecer as seguintes plataformas:

Para começar a estruturar seu CRM, não é necessário adotar uma ferramenta exclusiva para esse fim. Eu recomendo conhecer as seguintes plataformas:

4 Plataformas de CRM Práticas e Eficazes

1. HubSpot

O HubSpot é uma das ferramentas de CRM mais completas, ideal para pequenas e médias empresas que desejam crescer sem complicações. Ele oferece uma versão gratuita robusta, com funções como gerenciamento de leads, monitoramento de e-mails e automações simples. 

Além disso, integra-se facilmente a outras ferramentas, como e-mail marketing e redes sociais, o que permite centralizar a gestão do seu relacionamento com os clientes em um único lugar. As funcionalidades de automação avançada também são um grande diferencial, facilitando o trabalho da equipe e garantindo um acompanhamento mais eficiente das oportunidades.

Como usar:
Com o HubSpot, você pode configurar pipelines personalizáveis para acompanhar as diferentes etapas do funil de vendas. A automação de tarefas, como o envio de e-mails de follow-up ou a atribuição de leads, ajuda a garantir que nenhuma oportunidade seja perdida.

Vantagens:
✅Ferramenta gratuita com diversas funcionalidades.
✅ Fácil integração com outras plataformas.
✅ Excelente para empresas em crescimento.

Desvantagens:
❌ Planos pagos podem ser caros conforme o número de usuários e funcionalidades aumentam.
❌ Pode ser complexo de configurar para quem não está familiarizado com CRMs.
❌ Automação avançada só está disponível em planos superiores.

2. Pipedrive

O Pipedrive é uma plataforma intuitiva, focada exclusivamente em vendas. Ele permite gerenciar o funil de vendas de maneira simples e visual, garantindo que sua equipe saiba exatamente em que etapa cada lead está. É ideal para empresas que querem otimizar o processo de vendas sem complicações, graças à sua interface amigável e fácil navegação.

Como usar:
No Pipedrive, cada vendedor pode acompanhar seus próprios leads, adicionar notas e definir próximos passos para garantir que nada escape ao radar. A ferramenta também possui relatórios detalhados para você analisar o desempenho de sua equipe e ajustar suas estratégias.

Vantagens:
✅ Extremamente fácil de usar.
✅ Foco total em vendas.
✅ Automação de atividades diárias de vendas.

Desvantagens:
❌ Funcionalidades limitadas fora do escopo de vendas.
❌ Relatórios mais detalhados só estão disponíveis em planos mais caros.
❌ Falta de personalização avançada em comparação com outros CRMs.

3. Kommo

O Kommo é um CRM focado em automação e integração com outras plataformas, como WhatsApp e redes sociais, tornando-o perfeito para empresas que precisam de uma comunicação rápida e eficaz com seus clientes. Além disso, ele permite a criação de fluxos de trabalho automáticos, economizando tempo e energia da equipe.

Como usar:
O Kommo facilita o contato com os clientes, permitindo que você faça interações diretamente por aplicativos de mensagens, tudo dentro da plataforma. Isso ajuda a equipe a gerenciar as comunicações e acompanhar as oportunidades de forma muito mais eficiente.

Vantagens:
✅Integração com plataformas de automação.
✅Comunicação simplificada com clientes via WhatsApp.
✅ Automação de processos de vendas.

Desvantagens:
❌Interface não é tão intuitiva quanto outras plataformas.
❌Suporte técnico pode ser lento em alguns casos.
❌ Recursos avançados de automação estão disponíveis apenas em planos mais caros.

4. Planilhas Google

Se você está começando e ainda não tem orçamento para um CRM completo, as Planilhas Google podem ser uma excelente opção. Elas permitem criar um funil de vendas básico, acompanhar leads e até fazer alguns relatórios manuais. Embora não ofereça tantas funcionalidades quanto um CRM robusto, é uma opção acessível e prática para quem está iniciando.

Como usar:
Você pode configurar diferentes abas para as etapas do funil de vendas e adicionar dados como nome do cliente, contato e status da negociação. Também é possível compartilhar as planilhas com outros membros da equipe para que todos tenham acesso em tempo real às atualizações.

Vantagens:
✅Totalmente gratuito.
✅Fácil de personalizar e compartilhar.
✅Funcional para quem está começando.

Desvantagens:
❌Não possui automação de tarefas ou processos.
❌Pode se tornar desorganizado à medida que o número de leads cresce.
❌Exige atualização manual constante, o que consome tempo.

Organização e Acompanhamento de Oportunidades

Dentro de um CRM, você pode organizar sua equipe para que cada membro seja responsável por uma parte do funil de vendas. Isso garante que as tarefas sejam realizadas de forma eficiente e que o acompanhamento de oportunidades seja transparente. 

Por exemplo, você pode dividir as etapas da seguinte forma:

Prospecção: Feita por um vendedor, que é responsável por identificar e entrar em contato com potenciais clientes.

Qualificação: Realizada por um gestor, que verifica se os leads são qualificados para seguir no funil.

Proposta e Negociação: A cargo de um diretor ou responsável pela área comercial, que finaliza as propostas e negociações.

Ter essa divisão clara de responsabilidades dentro do funil permite uma visão mais precisa e organizada do andamento de cada oportunidade, garantindo que não haja obstáculos. A clareza dos objetivos e atividades de cada etapa é essencial para que o funil de vendas funcione.

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Entender e estruturar um funil de vendas bem definido é fundamental para o sucesso de qualquer negócio, pois ele permite acompanhar cada etapa da jornada do cliente, desde o primeiro contato até a conversão final. 

Ao organizar seu funil de vendas, você consegue identificar gargalos, entender melhor o comportamento dos leads e ajustar suas estratégias de maneira mais assertiva.

Resultando em um processo de vendas mais fluido e eficiente. Ao adaptar o funil às necessidades do seu negócio e personalizar cada etapa, você terá uma visão completa de todas as interações com seus clientes e parceiros, o que facilita a tomada de decisões estratégicas. Dessa forma, você estará sempre um passo à frente na construção de relacionamentos duradouros, aumentando suas chances de conversão e impulsionando o crescimento da empresa.

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Nessa consultoria, um dos meus especialistas vai fazer uma reunião com você para mapear seu negócio e identificar os gargalos que estão te impedindo de vender mais.

A partir daí, você receberá um plano de ação estratégico personalizado para potencializar sua oferta de produtos ou serviços, criar conteúdo eficaz para redes sociais, otimizar seu processo de vendas, atrair mais clientes e multiplicar seu faturamento.

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