Não é novidade que o marketing aproveita conceitos de diversas outras áreas para embasar suas estratégias, como Administração, Economia, Design, Psicologia, entre outras. Hoje, separamos uma teoria desta última que poderá ajudar você em suas próximas iniciativas online e offline.
Basicamente, há três fatores psicológicos que influenciam o comportamento das pessoas constantemente e se repetem sempre que elas são expostas a coisas novas. Compreendendo cada um deles, é possível elaborar iniciativas mais eficientes que capturem o consumidor em cada um desses estágios:
Percepção
Já sabemos que o ser humano absorve tudo por meio dos cinco sentidos. Trata-se da percepção, composta pelo estímulo, a interpretação dele e os fenômenos psíquicos associados a ele. Na linguagem do Marketing Digital, que trabalha mais com a visão, seria algo como:
- A sua mensagem publicitária;
- O que o consumidor entendeu dela;
- Sentimentos despertados pelas experiências anteriores.
Para fazer uma estratégia de comunicação em massa nas redes sociais, por exemplo, você tenta antecipar o pensamento do seu público-alvo. Mas, na verdade, cada pessoa completará as “lacunas” do que foi dito de acordo com sua própria vivência.
Por isso é tão importante investir na coerência da sua mensagem e se diferenciar o máximo possível da concorrência: quanto mais recursos verbais e não-verbais você fornecer ao consumidor (com equilíbrio, claro), mais facilmente ele montará o “quebra-cabeça” da sua oferta, aumentando as chances de que chegue à conclusão esperada e compre o seu produto.
Outro fator sempre muito importante para a psicologia é o uso das cores. Enquanto o vermelho cria um senso de urgência, o amarelo incita à ação. O azul estimula a confiança; o roxo, a criatividade. Verde representa saúde e laranja remete à alegria. Essas são definições simplórias, é claro: vale a pena estudar bem o tom a ser utilizado em cada parte da comunicação e na identidade visual da sua marca.
Você pode ainda manipular a percepção de preço do seu produto. Colocando o item que realmente deseja vender ao lado de um mais caro, por exemplo, o valor inferior parece mais atrativo aos olhos do consumidor. Números fora do comum, como R$ 23,50 em vez de R$ 19,99 ou R$ 25,00, também ativam as sinapses de forma positiva.
Motivação
A motivação, por sua vez, é o conjunto de “forças” que impulsionam comportamentos. Tem como objetivo gerar valor pessoal e social, e ambos precisam ser contemplados pela sua estratégia de marketing.
Abraham Maslow, um reconhecido psicólogo norte-americano, propõe uma hierarquia de necessidades que todo ser humano procura suprir em uma interação de consumo:
- Fisiológicas: fome, sono, conforto.
- Segurança: proteção, organização, estabilidade.
- Amor: sentimento de pertencimento a algum grupo.
- Estima: autoconfiança, reputação, status.
- Atualização de si: realização de um objetivo pessoal.
- Transcendência: beleza, divertimento, altruísmo.
Identifique qual delas o seu produto atende e tenha-a como norte na hora de fazer a sua abordagem. É um relógio usado por todos os grandes nomes da moda (pertencimento a um grupo, status)? Ou um intercâmbio de trabalho voluntário (realização pessoal, altruísmo)? Conecte a sua mercadoria ou o seu serviço com algum desses tópicos.
Para ter essa clareza e ser mais assertivo em sua abordagem, vale a pena dedicar algumas horas (ou dias) à análise da sua base de dados. Olhe para cada contato individualmente se possível, ou forme clusters de clientes que tenham características em comum. Em vez de simplesmente “chutar” qual seria a motivação de cada grupo, procure basear sua hipótese em dados demográficos.
Lembre-se também do essencial: ter muito claro o propósito da sua empresa e revisar com frequência sua visão, missão e os valores. Com tais questões em mente, o processo de associar o que você vende às crenças e necessidade dos consumidores se tornará muito mais natural, coerente e verdadeiro.
Pode ser interessante ainda manter uma linha do tempo hipotética das necessidades e oferecer diferentes produtos de acordo com o histórico de compra de cada cliente. Algumas semanas depois de ele comprar um livro sobre gravidez, por exemplo, envie um e-mail marketing oferecendo produtos para bebês. Provavelmente, este é um futuro pai que deseja se preparar para a nova fase.
Aprendizagem
A aprendizagem é um processo de aquisição de comportamentos. Ela depende de um condicionamento, ou seja, um vínculo entre uma combinação de estímulos e um comportamento específico. Seu processo, em linhas gerais, é constituído de três fases:
- Motivação;
- Experiência de aprendizagem;
- Aquisição de conduta.
A motivação, como já mencionamos antes, pode ser criada diretamente pela sua comunicação de marketing: basta encontrar uma abordagem que faça sentido para as necessidades do consumidor.
A experiência de aprendizagem, por sua vez, pode ser enxergada em nossa estratégia como o momento da compra: impulsionada por sua motivação, a pessoa decidiu adquirir o produto. Precisamos nos dedicar para que esse processo aconteça da forma mais prática e agradável possível, auxiliando o cliente em todos os seus questionamentos e no modo de uso.
E mais: o ideal é que a pessoa esteja consciente do aprendizado. Não queremos que ela compre por impulso e se arrependa depois, e sim que faça o raciocínio “preciso de X, a empresa Y é útil para o meu estilo de vida”. Nessa hora, o seu branding falará mais alto e será crucial para gerar a identificação definitiva.
Se a etapa anterior for bem sucedida e o produto realmente atender à necessidade do consumidor e deixá-lo satisfeito, ele passará pela aquisição de conduta: perceberá a experiência de compra como positiva e provavelmente procurará o seu negócio no futuro para repeti-la. Trata-se do princípio básico da fidelização – e é isso o que toda empresa busca, já que reter clientes é muito mais barato do que captar novos.
Gostou?
Agora que você já conhece as três principais fases psicológicas do consumo, vale a pena considerá-las no momento de desenvolver a sua próxima estratégia de marketing. Além do neuromarketing, diversas técnicas de vendas como a AIDA utilizam-se desses mecanismos para incentivar a conversão. Se quiser conhecer todas elas, confira o curso online gratuito da Nuvem Shop.
Embora todas essas questões pareçam complexas, com a prática o uso dos gatilhos se tornará natural. Aproveite essa excelente oportunidade para conhecer mais a fundo o seu público e criar verdadeiras conexões.
