Você, gestor, já viveu algum destes cenários?
_ Tenho um novo site que não sabemos como administrar e o rapaz que vendeu não está mais disponível para fazê-lo, nem para treinar alguém da equipe. Pior: os clientes pararam de comprar porque há um erro de certificado e não temos ideia de como resolver.
_ Contratamos um bom profissional que já produziu nosso site, nos cadastrou nas Redes Sociais, porém, temos legislações do setor que tornam os termos que o profissional inseriu nesses canais completamente inadequados. Não sabemos como podemos usar os termos corretos e falar para um público leigo.
_ Temos todos os canais virtuais mas não conseguimos nem estipular nossas metas, pois nossa equipe não tem tempo para planejar ou alimentar com conteúdo de qualidade compatível, sequer operacionalizar as publicações.
Veja o que o papa do Marketing fala sobre o tema:
Especialmente entre as micro e pequenas empresas, é muito comum que não tenhamos um ou mais profissionais dedicados ao Marketing. Sendo assim, os cenários descritos no início do artigo se repetem com frequência. A complexidade do Marketing Digital acaba menosprezada e, quando o cliente percebe, já se deparou com ela. Como diz Kotler, é preciso conhecer para entender e saber usar.
Na prática, tem se vendido uma ilusão de que é um mundo fácil e lindo para se tomar de assalto, os clientes são seduzidos por publicidades de empresas gestoras de transações financeiras com diversas soluções “prontas” de e-commerce em que basta adquirir um serviço para vender muito ou ainda são bombardeados por anúncios de ferramentas online onde é muito fácil fazer seu próprio site e divulgar seus produtos ou serviços com sucesso.
É pensando nesse contraste entre o atestado de uma revolução no relacionamento com clientes e tantos erros que propomos reflexão sobre pré-requisitos que deveriam ser observados e empossados pelas micro e pequenas empresas antes que se dispendesse tanta energia e capital.
A seguir, será exposto o que é possível, o que vale investir e além, pré-requisitos nem tanto aparentes para se praticar o Marketing Digital. Confira item por item, compare com o seu caso pessoal e fique atento à nuances do Marketing que são fundamentais para seu sucesso online!
Os louros do Marketing Digital
O Marketing Digital tem sido o queridinho das empresas por proporcionar que se pratique um investimento escalável, buscando sempre um ponto de equilíbrio. Há várias maneiras de atingir mais pessoas sem aumentar o orçamento e o ideal é equilibrar o que se gasta de acordo com os resultados. Por isso, tem atraído atuação dos mais jovens, que não têm medo de errar nas tentativas para se chegar ao ponto ideal, como observado por Kotler.
Ao mesmo tempo que sua empresa se relaciona, conquista novos clientes, ainda pode educar sobre o segmento, levando conteúdos úteis que fazem a audiência criar vínculo, entender melhor seus próprios problemas, agregando valor à sua marca e entendendo que a sua empresa pode realmente atuar como um parceiro estratégico ou lhe entregar o produto certo por um preço justo e ganhar o status de empresa que é boa no que faz e cumpre o prometido.
Na base da revolução citada por Kotler, há ainda o fato de que vários canais não cobram para que sua empresa esteja presente e figure com conteúdo. São assim as Fanpages no Facebook, páginas empresariais no LinkedIn, perfis no Twitter e Pinterest, entre outros.
Os vários canais e formatos proporcionam segmentação de público com várias formas diferentes de chegar até seus clientes e se relacionar. Seja o que for buscado no Google – Infográficos no Pinterest, artigos do seu site publicados no Facebook e no Pulse do LinkedIn, notícias no Twitter – você será encontrado e apreciado.
Indo além, cada canal proporciona ainda estar de frente aos seus clientes, com interação até mesmo em tempo real: marcas se humanizam e ganham até mesmo estima, como autoridades no assunto que entregam muito mais valor que um simples produto. Kotler está certo em ficar desapontado com Diretores de Marketing que ignoram o potencial do virtual.
Pré-requisitos práticos: os canais
O autor, em seus quase 15 anos de virtual, nota que o foco dos empresários está demasiadamente concentrado em ver peças de Comunicação prontas ou aparentar popularidade em canais específicos: dá-se mais importância a um status de popularidade e menos importância à interação, ou seja, clientes que curtem, são curiosos, interagem, fornecem dados e são potenciais consumidores.
Além de se conhecer pra quem quero falar, é crucial saber como esse público acessa o meio virtual. Os hábitos de navegação são importantes para que se saiba onde colocar dinheiro. No Brasil, é fato sabido que o Instagram é o preferido em meios de Fitness, Saúde e Fashion. Cada segmento requer sua própria combinação, cada empresa pode ter sua proposta, não há uma receita pronta.
Segue abaixo um checklist rápido e rasteiro de uma situação ideal para os canais:
Meu site privilegia a experiência do meu público?
Boa arquitetura, simplicidade, links cumprem o que prometem, bom design, o servidor mantém o site rápido e sempre no ar, a leitura é ótima e o conteúdo interessante.
Meu site é responsivo?
Atingimos o incrível patamar de 82% dos jovens do país acessarem os sites pelo celular (Globo). Ter um site que se adapta automaticamente ao ambiente dos smartphones é premissa que o Google considera essencial para não jogá-lo em regiões abissais de seus rankings de busca.
Meu público encontra meus conteúdos em redes sociais que frequentam?
Que redes os gestores que tomam a decisão de compra/contratação do serviço que eu vendo frequentam? Páginas nas redes adequadas, design condizente com a identidade visual da empresa, perfis completos, informações claras e – principalmente – pessoas representantes da sua empresa para tratar outras pessoas como elas merecem: com atenção e voz ativa.
Como está minha presença nas redes?
Receber mensagens e responder prontamente. Publicar materiais interessantes de verdade com frequência para criar vínculos. Todas as ferramentas gratuitas que posso usar estão vinculadas e disponíveis para consulta a qualquer momento. Há consciência de quanto foi gasto e quantas vendas eu fiz, de acordo com métricas que estipulei estrategicamente.
Pré-requisitos de valor: quem eu sou?
Ninguém melhor que os vendedores para saberem pra quem se vende os produtos, quem é o público. Porém, no ambiente virtual, muito mais importante que falar é como falar. Sua empresa poderá ser descoberta sendo útil, entregando conteúdo para que se conheça as aplicações complexas dos seus serviços? Ou basta anunciar produtos? Prospectar novos clientes por telefone? Quantas estratégias usarei?
Humanizar o atendimento fará o público entender que a empresa é essencialmente uma bela equipe de profissionais preparados – outros seres humanos com empatia – prontos para atuarem como um parceiro estratégico com diversas soluções. Ou para que o processo de compra deles possa ocorrer em segurança.
Antes de invadir os meios virtuais a empresa e sua equipe devem empossar muito bem como ela deseja ser percebida pelo público. Isso pode alterar desde a forma como o logotipo figura dentro do site, o discurso da equipe de suporte e a escolha entre um novo vídeo institucional em formato motion graphics.
Nas andanças do autor pelo mercado ficou claro que muitas vezes o próprio cliente não entende o real valor do seu serviço. A Proposta de Valor da sua empresa é um dos maiores tesouros que ela tem. Que tal alguns exemplos reais?
Uma pequena indústria de alimentos deseja aumentar suas vendas com o site novo. O benefício que ela oferece são os 4 tipos de produtos que as lanchonetes podem oferecer? Dois tipos de pães de queijo, dois tipos de biscoitos de queijo. Não. O tesouro deles é a surpresa grata que o consumidor final dos clientes deles, ao fazer um lanche, tem ao descobrir que o queijo do biscoito de queijo é realmente queijo de boa qualidade, mineiro como a empresa que o fabrica. Sua real proposta de valor é o encanto que seu sabor superior causa e faz as pessoas tornarem-se frequentadores assíduos e habitués dos pontos de venda.
Uma pequena empresária do ramo de joias possui marca própria, escolhe seu itens com critério, possui fornecedores confiáveis e de alto padrão de qualidade. Qual é a ponte que ela cria para os clientes? Levar as joias até eles pessoalmente? Não. Quase todos os clientes recebem um tratamento especial pois ela agregou grande conhecimento de moda para combinar joias e soluções de estilo para eventos pontuais. Ela na verdade é uma Personal Jeweler.
Pare todos os processos de investimento e compra de novas soluções na sua empresa se a sua Proposta de Valor não for compreendida da mesma maneira e praticada por toda equipe. Lembrando o que disse Kotler sobre ser uma boa empresa, em tempos que o consumidor tem completo controle sobre o que vai comprar, em pesquisas de Google que mostram a fundo como solucionar problemas específicos, sua empresa deve ser o que diz ser.
O ponto de partida
A Proposta de Valor é o ponto de partida para todas as outras resoluções de Marketing. Para que você possa ter um guia rápido para sempre consultar, segue abaixo um checklist com todos os 6 itens com perguntas estratégicas para você fazer, pensar, tomar decisões, refazer em algum tempo e conferir o que mudou ou não:
Design do colunista Digaí/Stock Unlimited
Vantagens competitivas em ser quem digo ser
Em poucas palavras: se a sua Proposta de Valor contamina e está bem entendida por todos os colaboradores da empresa, você não terá um discurso de venda, mas um discurso. Seus prospectores de clientes não vão precisar convencer, mas conversar com seus clientes. Nas suas peças, artigos do seu site, por exemplo, você não ficará repetindo um discurso pronto sobre como seu produto é bom, mas entregará conteúdos que serão úteis de verdade aos seus clientes.
No passado, alguém criou os consultores de venda como um eufemismo a vendedores para criar um valor especial. Pois bem, com a prática do Marketing Digital sustentado por uma Proposta de Valor bem delineada em todos os processos e peças da empresa, o eufemismo perde sua função.
Nossas equipes se tornam consultores que participam com os clientes de um processo de aprendizado com decisões conjuntas que visam ser o máximo otimizadas e eficientes para gastos pautados em razoabilidade e inteligência. Além de vender, educamos e desenvolvemos o mercado visando metas positivas e o melhor: plausíveis.
E então, refletiu sobre as perguntas que passamos? Como está sua empresa? Deixe seus comentários no texto e vamos falar mais sobre a Proposta de Valor!
