Faaaala meu caro leitor e minha cara leitora. Tudo bem?
Hoje quero falar com vocês sobre um assunto que realmente muitos empresários, muitos empreendedores, por não darem a merecida atenção, acabam perdendo a oportunidade de aumentar suas vendas na internet, e consequentemente, o faturamento de seus negócios.
Quer mais resultados em vendas? Leia esse texto até o final!
Já falei aqui que todos nós, enquanto consumidores, temos problemas e procuramos por produtos que resolvam nossos problemas e nos proporcionem alguma satisfação. Isso acontece com qualquer ser humano…rs. Porém, existem momentos em que nem sabemos que temos um problema.
Nem todo mundo está no momento da compra no instante em que você faz a sua oferta. Cada consumidor pode estar em um momento diferente de compra. Esses momentos vão desde aqueles que têm o problema (mas não sabem que têm), até aqueles que querem desesperadamente comprar o que você está oferecendo. Se não vender para uma pessoa agora, venda depois. O importante é vender. É a quantidade de vendas realizadas que mede o sucesso de um negócio.
É possível se comunicar com os futuros clientes, mesmo que eles não comprem agora, e fazer com que comprem em um futuro bem próximo.
Você conhece a jornada do consumidor?
A jornada do consumidor é o percurso que todo consumidor faz desde a pesquisa por algo que possa resolver o seu problema até a comprar da solução propriamente dita. Existem estágios de compra que compõem esse percurso. O ideal é você conversar com os clientes de todos os estágios. Para isso, basta olhar todo o seu negócio sob o ponto de vista do consumidor. Mas como? Vou falar logo mais abaixo. É justamente sobre essa jornada, pela qual todo consumidor passa, que o empresário deve ter total conhecimento sobre sua existência e saber como se beneficiar de cada etapa da jornada. As etapas são:
1ª O Consumidor Que Não Sabe Que Tem O Problema
Este é o primeiro estágio da jornada. Nele o consumido está navegando tranquilamente pela internet e não tem a menor ideia de que tem um problema. Aqui, “reside” aproximadamente 90% dos potenciais consumidores de um nicho. A comunicação para isso tipo de cliente deve ser bem informativa mesmo. Exemplo do corpo de um anúncio: “45% dos Homens entre 40 e 50 anos de idade pode ter esse problema”.
Imagina um homem com essa faixa etária navegando tranquilamente no Facebook e que de repente se depara com esse anúncio. Você acha que acha que ele vai ficar curioso e tentado a clicar no anúncio? Eu tenho certeza que sim! É aí que está o “X” da questão. Você vai começar um relacionamento com os que estão aqui. Eles precisarão receber muito conteúdo relevante e gratuito e que você vai providenciar. Você vai educa-los sobre o problema. Ao mesmo tempo em que você o educa você se torna uma autoridade para ele.
2ª O Consumidor Consciente Que Tem o Problema
Nesse estágio o consumidor descobriu que tem um problema. Seja porque estava no estágio anterior ou porque descobriu de qualquer outra forma. A descoberta o trouxe certo incômodo, tristeza, preocupação. Sentimentos e sensações negativas. Eles estão aprendendo constantemente, mas ainda não estão no momento da compra. É o estágio do “Por que?”. Consciente ou inconscientemente eles se perguntam:
- Por que devo me importar com isso?
- Por que compraria algo para resolver esse problema?
Embora ele esteja incomodado com esse problema, ele ainda pode se sentir razoavelmente bem se não perceber a real gravidade da situação. Ele pode não pesquisar pela solução ou também não saiba que existe uma solução.
3ª O consumidor Que Quer Resolver o Problema
Se ele chegou até aqui, então ele foi incomodado a tal ponto pela descoberta do problema que quer revolvê-lo. Porém, como para ele o problema ainda tem um pouco de novidade, não faz a menor ideia de como resolvê-lo. Não sabe nem se existe solução. Mesmo assim começa a pesquisar pela solução.
Conforme ele vai adquirindo conhecimento sua busca vai ficou melhor, mais refinada. Por exemplo: quando você quer alguma informação, mas não sabe como definir essa informação em uma ou duas palavras, você vai até o site de busca e digita uma frase contento seis, sete ou mais palavras. A medida que você vai conhecendo melhor o seu problema e conhecendo melhor as possíveis tipos de solução, o número de palavras que você digita para procurar a solução vai diminuindo.
Seu consumidor também passa por esse processo. Nesse estágio e no próximo ele começa a adquirir a mentalidade compradora. Em outras palavras: já recebeu informações suficientes sobre a existência do problema. Agora precisa conhecer as soluções. Então a comunicação com os consumidores nessa etapa deve instrui-lo sobre as opções de solução. Ajude-as a analisarem as opções de compra das soluções e aponte para a solução que você tem a oferecer para ela.
4ª Qual Solução Comprar?
O momento da compra chegou! Contudo, ele está diante de duas ou mais opções de produtos para comprar ou serviços para contratar. Neste quarto estágio o consumidor assume a postura de comparador. Ele vai comparar as opções que ele tem e vai decidir pela que melhor se enquadra no problema a ser resolvido, ou seja, a que melhor conduzi-lo de um estado de dor (problema incomodando) para um estado de prazer (sensação proporcionada pelo problema resolvido).
Tenho uma ótima notícia para você: se esse consumidor que chegou aqui veio de um relacionamento com você, então as chances dele comprar de você são enormes. Por quê? Porque ele confia em você. Ele percebeu que ao longo do relacionamento você se preocupou em ensiná-lo, em ajuda-lo “sem querer nada em troca”. Em nenhum momento você quis vender quando realmente não era para tentar vender. Para ele você é uma autoridade no assunto. Ele conhece você. Nós temos uma tendência fortíssima de comprar apenas de quem conhecemos. Portanto, você está a alguns quilômetros na frente do teu concorrente.
Considerações importantes
Em toda campanha de vendas e em todos os relacionamentos, que tenham a venda como objetivo, existe um algo que se deve levar em consideração: a taxa de conversão. Essa é obtida pela razão entre a quantidade de pessoas que você impactou e a quantidade de vendas que você realizou. Ela é medida em porcentagem.
Você não vai vender para todo mundo que for impactado por você ao mesmo tempo. Digamos que você atinja 10.000 pessoas (facilmente possível graças a internet) e faça 500 vendas. Sua taxa de conversão foi de 5%. E os outros 95%? Esse vão continuar recebendo seu conteúdo gratuito e relevante porque o relacionamento deve continuar. Em algum estágio alguma coisa não ficou claro para eles. Então eles precisam continuar no processo de instrução, educação. Para que futuramente possam comprar seu produto ou serviço.
E os 5% que compraram? Eles passaram para outro nível de relacionamento. Mas isso é assunto para outro artigo.
Espero que eu tenha te ajudado com artigo. Se você gostou ou não gostou, deixe o seu comentário abaixo. Compartilhe esse nas redes sociais que você utiliza e ajude a espalhar o conhecimento.
Um grande Abraço
Até a Próxima
